Feilschen beim Einkaufen

Mit Worten und Gesten - so wird in vielen Ländern beim Einkaufen mit dem Händler um den Preis gerungen. Wenn es gut läuft, gibt es am Ende 40 Prozent Rabatt auf das Halstuch oder 50 Prozent Nachlass auf die Ohrringe. Diese Art des Feilschens ist in Deutschland zwar nicht verboten, aber weitestgehend unüblich. "Der harte Wettbewerb im deutschen Einzelhandel führt dazu, dass die Kunden schon ohne Feilschen von sehr günstigen Preisen profitieren", sagt Stefan Hertel vom Handelsverband Deutschland (HDE).

Viele Kunden tun sich schwer damit, im Geschäft nach einem Preisnachlass zu fragen. Eine solche Einstellung hält Georg Tryba von der Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen in Düsseldorf für falsch. "Es geht darum, sich mit dem Verkäufer freundlich und sachlich über den Preis eines bestimmten Produkts zu unterhalten", erklärt Tryba. Testkäufe hätten gezeigt, dass das in jedem zweiten Fall Erfolg brachte, im Durchschnitt war ein zehnprozentiger Preisnachlass drin.

Allerdings winken nicht in jeder Branche Rabatte, erklärt Georg Abel von der Verbraucher Initiative. So ist im Buchhandel wegen der Buchpreisbindung kein Nachlass möglich. "Auch an der Supermarktkasse ist es wenig aussichtsreich, die Kassiererin zu fragen, ob es nicht etwas günstiger geht", so Abel. Das heißt aber nicht, dass im Lebensmittelbereich keine Rabatte ausgehandelt werden können. "Wer beim Bäcker oder Metzger für eine Party große Mengen ordert, kann durchaus nach einem Preisnachlass fragen", erklärt Tryba.

Verhandlungsspielraum gibt es fast überall

Besser stehen die Chancen beim Kauf von Fahrrädern, Elektroartikeln oder sogar bei Kosmetika sowie Kinderkleidung, erläutert Abel. "Es hat sich aber gezeigt, dass wenig Preisnachlass bei hochwertigen Designer-Möbeln zu erzielen war." Bei allen anderen Möbeln habe es indes einen Verhandlungsspielraum gegeben. Es kommt eben immer auf die richtige Strategie an.

Damit man beim Aushandeln eines Preisnachlasses Erfolg hat, sollte man sich informieren und vorbereiten. "Das ist das A und O", betont Tryba. Es nützt wenig, einfach "im Laden ein Pokerface aufzusetzen und ohne Plan und Hintergrundwissen drauflos zu feilschen", ergänzt Abel. Der Kunde sollte sich als Erstes über Stärken und Schwächen des Produkts kundig machen. "Dabei helfen Testberichte etwa der Stiftung Warentest oder Fachzeitschriften", erklärt Abel. Auch im Internet sind oft viele Informationen zu einem Produkt zu finden.

So kann es im Verkaufsgespräch für den Kunden nützlich sein zu wissen, ob es sich bei der Ware um ein Auslaufmodell handelt. Ebenfalls hilfreich sind Kenntnisse über die Höhe des Herstellerpreises, was das Produkt online kostet und wie teuer es in einzelnen Geschäften ist. "Im Elektrohandel werden oft Waren auf der Webseite des Unternehmens um 10 bis 20 Euro günstiger angeboten als im Geschäft der Firma", sagt Abel. Ein Hinweis darauf könne den Verkäufer veranlassen zu sagen: "Den Preis kriegen Sie auch hier."

Verkaufsgespräch braucht Zeit

Auf den Stil kommt es ebenfalls an. "Es geht nicht, fünf Minuten vor Ladenschluss ins Geschäft zu gehen und dann mit dem Feilschen loszulegen", betont Abel. Das Verkaufsgespräch braucht Zeit. Nach und nach sollte auf Augenhöhe ein Kontakt zum Verkäufer aufgebaut werden. "Bloß nicht in aggressivem Tonfall oder von oben herab mit dem Verkäufer reden", rät Abel. Trägt der Verkäufer ein Namensschild, sollte er mit seinem Namen angesprochen werden - und bei dieser Gelegenheit sollte man auch sich selbst mit Namen vorstellen.

"Psychologisch ist es auch nicht immer sinnvoll, von 'Rabatt' zu sprechen", sagt Abel. Das klinge zu drastisch. Besser sei es, von einem "kleinen Preisnachlass" zu reden - oder zu fragen, ob "im Gesamtpaket etwas zugunsten des Käufers machbar" sei. Denn vielleicht wird nicht immer der Preis reduziert, wenn man etwa eine neue Waschmaschine kauft. "Aber möglicherweise gibt es ein anderes Extra", sagt Abel. Das kann dann etwa sein, dass die alte Waschmaschine kostenlos abgeholt und entsorgt und das neue Gerät gratis angeschlossen wird.

"Wie können Sie mir entgegenkommen?"

Klassischerweise lassen sich auch beim Autokauf oft Preisnachlässe aushandeln - oder eben Extras. "So kann mit dem Händler auch vereinbart werden, dass etwa die Überführungskosten oder die erste Inspektion gratis ist", sagt Abel. Bei allem Verhandeln muss aber auch der Kunde immer im Auge haben, dass er mit seinen Vorstellungen realistisch bleibt. Auch die Frage an den Verkäufer "Wie können Sie mir entgegenkommen?" kann zum Erfolg führen.

"Wer sich nicht traut, sich im Laden nach einem Preisnachlass zu erkundigen, kann dies auch online tun", empfiehlt Tryba. Dann kann zum Beispiel per Mail oder über soziale Netzwerke wie Facebook beim Unternehmen gefragt werden, ob eventuell der Preis gesenkt werden kann. Wem auch das gegen den Strich geht, der muss den Markt beobachten und auf Aktionen warten. "Für Kunden gibt es angesichts des harten Wettbewerbs im Handel das ganze Jahr über immer wieder Schnäppchen zu ergattern", betont Hertel.